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律师打动客户的十条规则
摘要: 除非是很牛的大所，否则一般而言，法律服务市场主要还是站在买方市场，尤其是企业对于法律服务的需求与选择。因此，如果可以深刻认识并能具体掌握企业一般会优先选择什么样的外部律师，则会给该律师带来较大的业务量 ...
| 作者：夏雯震 转自法秀 除非是很牛的大所，否则一般而言，法律服务市场主要还是站在买方市场，尤其是企业对于法律服务的需求与选择。因此，如果可以深刻认识并能具体掌握企业一般会优先选择什么样的外部律师，则会给该律师带来较大的业务量和相应的报酬。在意向阶段，律师的明确目标就是拿下这个案子，基于此目标，律师必须充分发挥自己的人格魅力，并且辅以业务能力，使自己可以被这家企业认定是“不可或缺的得力助手”。在此，根据对于在探寻双方意向阶段的要求，从企业方的视角出发，提供以下十条规则： 规则一：拜访前对该企业的事先了解与准备是不二法门 企业与外部律师在意向阶段的洽谈，通常有两种方式，不外乎是联系律师登门拜访企业，以及企业有关人员上门会晤律师，以前者更为常见。律师在出发前，务必要事先了解这家企业以及所属行业领域的一些基本情况，这些信息可以通过互联网来收集。如此一来，在交谈的过程中可以增加企业方对于律师的好感，肯定律师的“有备而来”。如果律师什么准备工作也不做，一副“万事通”的样子就来开会，如此只会减少企业对律师的信任感。 规则二：具备全套的形象设计幷关注细节 小到名片、信封、信纸，然后是办公室的装修风格以及个人的穿著搭理，都会深刻影响企业方对之的第一印象。一般来说，站在第一线与外部律师接头的人，在大中型企业的话主要是企业内部法务人员，在小型企业的话则往往由企业负责人亲自出马。如何说服他们，让他们确信眼前的律师是一位成功人士？所谓的成功律师通常意味着能力比较强，对各方面细节的要求比较审慎，同时也保障了一定的收入水平。因此，全套形象设计必须被优先重视，因为在商场上往往也是通过这样去初步认识素未蒙面的对手或合作方。国内外知名的律所，必定在这方面下足功夫。 另外，很多律师不重视律所网址和专属办事邮箱，任意用一些社会邮箱来工作。没错，重点似乎是“方便最重要”，但问题是，如此一来很容易让企业对于这位律师处理细节的能力表示怀疑。更何况，一位体面又让人乍看就觉得很专业的外部律师，对于企业而言也是拉出去和对手谈判时的一项重要武器，在交换名片的过程中很容易被观察到这些细节，所以这一点是律师要特别注意的。 规则三：律师要先扮演好心理师与拉拉队长的角色 企业负责人通常具有某种程度的自尊与自信，今天是因为遇到案子或者有此需求，所以才想要找律师来协助解决，这并不意味着他们因此就可以任意被贴上失败者的标签。有的律师在意向阶段初步了解到企业的基本案情，便毫不留情地批评企业的种种不是与不足，似乎以此来显示自己的能干，这样的律师实在是个蠢蛋。好的律师必须先肯定企业好的一面，给予鼓励，然后再以对事不对人的态度去提供解决方案，毕竟对方可不是打算花钱请人家来骂自己的。在意向阶段，把企业说得一无是处（哪怕所言不假）的律师，除非另有不可替代的决胜优点，否则通常是不会被列为优先考虑的。 同样地，有的律师在面对企业法务人员的时候，总觉得似乎自己在专业上高对方一等，一副“就是因为你们不懂，所以才会把事情搞砸”的口气，如此的态度在争取案源时绝对是不利的。要知道，法务人员的意见对于企业选择外部律师的决定常常具有重要影响力，千万不要怠慢他们。 规则四：千万不要舍不得让对方问问题 就像买东西的试用一样，通常初次接触时都会需要律师可以针对眼前的案例或服务需求，进行一场“我们可能怎么处理这件事情而且对企业最有利”的简报。有的律师担心“做白工”，给了建议之后却拿不到委托，这样岂不是很不划算？所以，要嘛就是语带含糊，或者推脱再三，深怕人家窃夺了你的智力劳动成果，其实讲难听点都是敝帚自珍。是啊，确实不一定每一次做完简报后都必然可以获得这个案源或长期委托关系，但就像产品说明书一样，我们上超市买个东西还会仔细看看合不合用呢，为什么企业方在掏钱之前不能先探探律师的斤两？千万不要让企业觉得这位律师是一位不够大气的律师，否则要获得委托的机会不会太大。 规则五：尽可能多举出类似的案例和处理方式 “这位律师到底会不会啊？”“这位到底有没有经验啊？”这是很多企业内部在开会的时候，就特定律师的表现不满意时最常有的质疑或批评。从目的论而言，企业当然不愿意见到律师拿他们家的案子来锻炼自己的执业能力，企业要的是能够真的解决问题的律师，所谓“物有所值”，甚至最好是“物超所值”。因此，在意向阶段，律师做好可以通过举例的方式来推销自己的专业能力，同时某种程度上也可以避免对于本案解决做法的具体披露。如果举的是过往亲自解决过的案例最具说服力，但如果是缺乏经验的年轻律师，也可以通过尽量多上网搜寻一些既有的确定判决，来加深企业对于律师综合能力的印象，也能够让企业放心把这件案子交给律师。 规则六：把解决企业法律问题的重点放在法律手段 众所皆知地，至少在现阶段，一件案子的解决常常可能需要涉及法律以外手段（你懂的!在此省略两千字）。和企业第一次见面洽谈委托意向，除非企业主动直接提出这一类的要求，否则请不要开门见山地吹嘘律师自己的所谓人脉网络，甚至提出压根儿就没有打算采取法律手段来解决的意见。如果律师太强调自己在法律手段以外的能力，有时候反而会获致反效果，带给人家一种“极其不专业”的印象，甚至于被看破手脚。 当然，适当地表明律师的某些社会关系，可以加强企业的信任感，只是这里要强调的是，律师必须要搞清楚自己的专业定位，不要本末倒置了。 规则七：要多多积累法律以外学科的基本常识 要知道，企业里头除了内部法务人员以外，基本上都属于其他专业领域的人。律师当然不可能什么都懂，自称什么都懂的律师只会被当成笑柄而已。然而，律师必须尽可能去了解法律以外学科的基本常识，包括但不限于财务报表怎么看、房地产开发的各阶段重点在哪里、某种产品的销售周期是怎样、进出口贸易的流程是什么等等，一旦遇到相应领域的企业找上门来探询时，才能够有共同的话语氛围。最忌讳的是完全由意向客户来帮律师“补课”，因为如此一来只会让企业觉得这是一位没有经验的律师罢了。更何况，如果你对于案子所涉领域一无所知，你有什么底气接这个案子呢？ 规则八：律师的报价通常反映律师的价值 此外，在报价方面也是一面学问。企业基于预算考虑（例如老板重收益）和其他内部原因（例如法务重绩效），常常会希望能够砍价。其实对于企业而言，法律服务费用相差个几千、几万块钱，往往不意味着什么，重点在于效果。律师必须要深刻了解到企业选择外部律师的过程其实也是一种采购，既然是采购，就会有询价、报价、比价的过程，严谨一点的还会用招标的方式。或许有些企业人士钟爱“最低价”，但是大部分的人不会特别坚持最低廉的价格，因为就涉及法律的事务而言，“合用与否”、“办事效率”以及“解决能力”才是最关键的。律师在询价过程，不妨考虑采取以下策略：先拟定一个略高于市场上一般行情的服务费标准，再辅以各种配套加值服务或者其他折扣。例如：就眼下的A案坚持一定的收费，但承诺免费或者廉价提供对于B案的服务。这个做法除了让公司在财务方面好交待，也可以通过对于律师基本收费水平的确立，来形塑这位律师的专业价值以及在服务市场上的地位。因此，聪明的律师，千万不要追低价、抢案源，这样只会让自己掉价而已。 规则九：最好有自己专属的异业合作团队 一件案子往往不仅仅是涉及法律争议，这里头可能还需要税务、会计、估价、投资咨询和知识产权代理等专业人士的参与。与其让企业扮演花木兰的角色，“东市买骏马，西市买鞍鞯”，费时又费力，不妨由律师主动扮演知识管理的窗口，表明已经整合了其他专业服务人士以便提供综合性地服务（如需），这样的话，企业将能够感受到“省麻烦”的实惠。当然，在服务费方面，由于涉及多个专业，自然会相对昂贵，但这是企业能够理解的，因为无论如何总是不至于过分超过让企业自行分头去找人的代价。因此，律师平常就要和各种异业团队保持良好的关系，鱼帮水，水帮鱼，大家共同发展也是挺好的。 规则十：要与老客户们保持良好的联系 “口碑”这玩意儿永远是最好的营销利器，律师的很多案源是来自于过往的客户本身或受其所介绍的第三方。为什么老客户推荐的是你而不是别的律师？除了对于专业能力的肯定之外，印象也是很重要的。你不可能强求某家五年前服务过的企业迄今还记得你，毕竟随着时间的飞逝，内部人事或许改动已大。不过，律师可以通过定期的“主动提醒”来帮助老客户们随时记得自己，通过电子邮件发送的通讯期刊是个好方式，不定期举办甚至登门提供免费讲座也是很好的作法，并且在不对他们造成打扰的前提下，在这些“提醒”的过程中持续传播律师的专长领域和近况。如此一来，这些老客户们想忘记你都难。而且值得一提的是，企业内部关于外部法律服务的采购也存在着内部核决流程，“这位律师曾经为我司/某某公司成功处理好某某类似案件”绝对是在签核意见中最有说服力的一句话。 责编：安暖 |
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