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律师,你拿什么征服客户?

2015-4-27 10:54| 发布者: scyjlaw

摘要: 很长一段时间,除了做公设辩护人,Jimmy没有任何一个自己拉拢或主动投怀送抱的客户。完成公职之外,他对如何把自己“推销”出去这件事情很是发愁。 为破解难题,Jimmy想到的第一个办法,是给自己做张名片,逢人就递 ...

很长一段时间,除了做公设辩护人,Jimmy没有任何一个自己拉拢或主动投怀送抱的客户。完成公职之外,他对如何把自己“推销”出去这件事情很是发愁。


为破解难题,Jimmy想到的第一个办法,是给自己做张名片,逢人就递,指望某年某月某一天某个潜在客户正好手头有需要委托律师的麻烦事,顺手就能拨通他的电话。


与一张普普通通的小卡片相比,Jimmy名片设计的颇有“心机”。




说它是名片,不如说它是个火柴“小样”,原本应该印刷火柴生产商商标的地方被Jimmy的大名和联系方式取代,设计背后的营销逻辑是:给你一张卡片,你可能随手就丢,给你几根火柴,满足了你需要点火的刚性需求,你会保存下来以备不时之需。保存的时间越长,营销的价值就越高,自己被联系的概率就越大。


只可惜,对于在乎这点蝇头小利的潜在顾客,更看重火柴的价值,几乎不会注意律师的联系方式;真正的高端潜在顾客,又有几人会委托一个把自己联系方式印在火柴盒上的律师呢?这就跟你收到了一张背面印有北京地铁线路图的旅行社广告一样,多半情况下,你会把它毫不犹豫地扔进垃圾桶。


Jimmy“让客户认识你”系列第一招——名片轰炸法华丽丽地失败了。


既然客户没有需求,就为他们创造需求!对于长期混迹于鱼龙混杂的下层社会的Jimmy,最不缺的就是小伎俩。


在亲历碰瓷被讹事件后,Jimmy脑筋一转,主动联系了两个街头混混,以丰厚报酬为诱饵,为潜在客户精心设计了一场“碰瓷”事件。




他让这两位混混埋伏在目击者众多的路口,等目标客户的车一出现,其中一位立即冲撞上去,以重伤患者姿态鬼哭狼嚎。另一位则佯装给救护车打电话,实际在呼叫他火速以救世主的形象奔赴事故第一线,在与两位“肇事者”奋力拼杀一番之后,他解救潜在客户于水火之中,理所应当地成为客户手中一桩大案的代理人。




以上场景,均系Jimmy脑中幻想的皆大欢喜结局。这桩“预谋不轨”给他惹了多大麻烦,在此且不赘述。只是,连Jimmy都能轻易识破的骗局,同样的路数,换了Jimmy当导演,潜在的客户就会轻易上钩么?


于是,Jimmy“让客户认识你”系列第二招——创造需求法在吹起了一地鸡毛之后,果断失败。


事态发展至此,Jimmy终于意识到上述两种推销方式均不高明,他决定效仿“高大上”律所的派头,打造金装律师形象,钓大客户上钩。这一次,他把模仿的眼光投向了当地最强的律所HHM。




他人生第一笔过万的律师费被他这么消费:去高级定制店按照HHM创始合伙人Hamlin的定制标准量体剪裁了一套顶级西装,将稀疏又邋遢的头发漂染定型成和Hamlin一样精干的寸头,在车流穿梭的高速路边为JMM律所树了一个大到无法忽视的广告牌。




抄袭多严重,上图一看便知。Jimmy的形象简直是“像素级抄袭”,JMM也堪称“殿堂级山寨”,活脱脱闹剧一场。大律师Hamlin看到这番情状,自然不会善罢甘休,立即以误导客户的商标侵权为由将Jimmy送上法庭,要求他在48小时内自行拆除。


Jimmy在这场速战速决的商标之争中一败涂地,但擅长玩弄江湖手段的他自然不会轻易认输:走出法庭即着手联系媒体,企图把整件事包装成小律师不畏强权斗恶霸的故事。可惜的是,直到把名单上的记者联系方式全部划得一干二净,精明的记者中也没有一人愿意为他出面。




请不动大佛,只好自己上。Jimmy利用广告牌拆除的契机,用仅剩不多的钱雇了一支三流摄影团队,对着镜头发表了一番感人肺腑的演讲:“美国遍地是机会,直到今天我还深信不疑。但广告牌竖起来不到24小时,一家大公司就对我穷追不舍,说我损害了他们生意,他们有钱有权,但我只是一个普通人,你觉得法庭会站在谁那边?”




话音未落,拆卸工人忽然从脚手架上摔下,被安全绳拉着悬吊在半空,亟需救援。在镜头前慷慨陈词的Jimmy见状,二话不说,立刻脱下售价不菲的定制西装,拼命攀爬。




越来越多的围观群众向事发地点聚拢,如果在Jimmy气喘吁吁把工人拉上来后,工人没说出那句“你这么这么晚才上来”,我估计也和围观群众一样成功地被Jimmy再一次的自导自演迷惑住双眼,要为这位横空出世的Super Hero鼓掌了。




经过这么一番折腾,Jimmy“让客户认识你”系列第三招——超级模仿秀总算没有再一次惨淡落幕,事发第二日,Jimmy就成了当地日报的头版英雄人物。




英雄的自我陶醉没撑上几日,大律师的梦想就被慕名上门客户的古怪需求无情击碎,Jimmy的骄傲,随着那个浮夸的广告牌,一起缓缓倒下。(关于此则报道引发的有趣故事,回复“谎言”查看上期漫漫谈。)


连连出招连连失利,如果故事到此就戛然而止,那一定只是现实生活而非剧本情节,剧本里,屌丝是一定会逆袭的,而且是通过令人叹为观止的方式来个漂亮的咸鱼翻身。


不信?你看!


在成熟市场的红海中呛得满腔积水之后,Jimmy痛定思痛,转攻蓝海,这次他瞄准的目标群体,是鲜有大律师问津的特殊群体——住在养老院的老人。


Jimmy这一次市场营销,绝对堪称商学院经典案例,见识之后不得不拍案叫绝。


这一次,他没把自己印在火柴盒上,而把自己印在了养老院老人最爱的食品——果冻的盒底。




老人们吃力地撕开包装纸,慢悠悠地享受着下午茶时光,美味入口之后,却发现盒底另有玄机,他们把吃空的透明塑料杯子高举过头顶,在微弱的光线下吃力地看懂印在盒底的头像和文字:Need A Will? Call MacGill.(要立遗嘱吗?找麦吉尔)


Jimmy这一次广告投放定位精准、手段得当,效果立竿见影。他以热情耐心的服务态度,深入老人阵营,扮演知心后辈,很快便俘获了一堆老人心,遗嘱案件接踵而来。




在一次与老人关于律师费的交谈中,Jimmy偶然得知,老人们的社保等收入由养老院统一代领,在扣除老人在养老院的一切花费之后,再将剩余款项以“津贴”的形式返还。听到某位老人每月可认领的“津贴”数额,Jimmy立刻敏锐地发现,养老机构存在不正当克扣老人收入的情况,一人不多十人多,把这个连锁养老机构从每位老人身上克扣的数额加起来,总量相当可观,若是发动一场集体诉讼,足以让Jimmy摆脱价格低廉、内容无聊的代拟遗嘱法律服务,成为以蚍蜉之力撼动大树的著名律师。




但发动一场集体诉讼哪里这么容易。Jimmy的可疑行为很快引起了养老院的警觉,他上了访客黑名单,被硬生生地与当事人隔离,根本无法调查取证。为了尽快推进代理进程,Jimmy以内急借厕所为由换取门房的人道主义同情,成功混入后以龙飞凤舞的潦草笔迹火速在一张笔记本内页(后来地方不够加了一截厕纸)起草了本案首封律师函。




与所有心虚的被告一样,养老院收到律师函的首要举措,就是销毁证据。碎纸机开足马力疯狂工作了N个小时,所有原始财务凭证全部成为纸屑,Jimmy在垃圾桶边通宵蹲点,在一堆恶心的垃圾中将这一堆“宝贝”扛回家了家。




将这一堆垃圾还原成证据并非易事,从一堆破烂中发觉到黄金的欣喜也可想而知。但集体诉讼需要强大的团队协同作战,Jimmy一人孤木难支,他只好把案子转介给HHM律所。


故事的结局,是Jimmy被自己的亲生哥哥踢出战场,但在HMM为启动集体诉讼与老人们一一接触寻求委托意向时,老人们出其意料地对Jimmy给予了极高的信任和评价。




毫不夸张地说,没有Jimmy,仅凭HHM那些看似高冷、自以为是的律师,根本没可能获得这些老人的信任,这场集体诉讼的发动更无从谈起。尽管被哥哥嫌弃,Jimmy在本案中展示出的能力还是得到了远在异地的另一家律所的强烈认可,他最终藉此咸鱼翻身。这场旷日持久的战争,Jimmy是当之无愧的赢家。


小故事讲完了,你们一定很好奇Jimmy是怎么做到的。接下来,我们就聊聊“小故事”背后的“大道理”:


一、“小律师”的机遇,往往隐藏在“大律师”的不屑之中


难以想象,HHM的王牌律师Hamlin会去听老人们絮絮叨叨好几小时,只为换取一点少的可怜的律师费。那些对着电脑噼里啪啦撰写长篇大论、然后将天文数字的账单寄给客户的律师,不会看得上这些卑微到尘土里的工作机会。


但法律需求的层次是多元的,总统需要,平民也需要;寡头垄断企业需要,初创公司同样需要。在无法一步登天和大律师们拼刺刀时,不妨调整思路,看看隐藏在“光鲜”背后的机会:做蓝海市场的急先锋比在红海的旋风里被挤得头破血流要高明得多。当你在蓝海中把握住了机遇,可能会发展出让所谓的“大律师”们都垂涎的服务市场。


二、真诚,是律师递出的最佳名片


如果客户愿意委托你,除了仰慕你的大名溜须拍马之外,一定是他真的信任你。


Jimmy为了拉拢客户搞出的那么多噱头纷纷以失败告终,最后能成功,却是因为他在与老人们的交流中,扎扎实实付出了真诚。




为了深入老人阵营,年富力强的Jimmy不惜花费大量时间陪老人们玩“bingo”这种几乎无需智力的拼字游戏,不惜一遍又一遍地听他们翻老黄历,他记得住这些老人的名字,了解他们在踏入养老院之前的精彩人生。与一个只会拿出冷冰冰的法律文件让你签字的律师相比,老人们觉得Jimmy更懂自己,这种信任一旦获取,你和客户之间就建立了某种稳固联系,别人再想挖墙脚,需要付出相当气力。


每个人能力有高低,但在情感认知上却有出奇一致共通性,你是否真诚,是否以同理心待人,客户有最直接的感知能力。怎么耍滑头,都不如真诚来得实在,这,才是一名出色律师最闪亮的名片。


三、了解客户痛点,切实解决问题


Jimmy在老年法领域的成功,得益于他准确抓住了老人痛点,抠动扳机正中红心。


了解目标客户的需求,是推销自我的第一步。对个体工商户说我可以帮你A轮融资和要给海豹做件貂皮大衣一样可笑,如果客户只需要你协助完成工商登记,那么你要做的,只是确保登记以最快的速度最少的波折完成而已。


客户可能因为某些噱头找到你,但他最终如何评价你,取决于你是否帮他切实解决了问题。他在整个法律服务过程中是否获得良好体验,取决于你提供的服务质量是否超越预期。营销只是手段,服务质量才是一个律师不可撼动的议价资本。


法律需求本就有梯度有层次,没有谁比谁的业务更高端,以业务领域划分律师等级极为可笑,律师客户的满意度,才是衡量律师价值的终极指标。随着时代的发展,让客户认识你的方法层出不穷,但颠扑不破的真理是:无论使用什么宣传手段,真正打动客户的,永远都是你的服务品质。


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